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專家們在研究銷售心理時發(fā)現(xiàn)，洽談中，客戶在剛開始的30秒鐘所獲得的信息，一般比之后10分鐘里所獲得的印象要深刻得多?？梢哉f，開場白的好壞，幾乎決定著銷售的成敗。所以，銷售員與準客戶進行交談時需要運用有效的開場白，成功引起客戶與我們談話的興趣。 下面簡要介紹幾種開場白，讓大家在銷售伊始就獲得優(yōu)勢。
 

1．利益開場白
幾乎所有的人都對錢感興趣，因此省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣，所以銷售員可以一開始就將自己能帶給客戶的利益說出來，如：“張經(jīng)理，我是來告訴您能讓貴公司節(jié)省一半電費的方法。”“王廠長，我們的機器比你們目前的機器速度快、耗電少，能降低生產(chǎn)成本?！悘S長，您想每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎？”
 

2．贊美開場白
每個人都喜歡聽贊美的話，客戶也不例外，因此，贊美就成為接近客戶的好方法。比如我們可以這樣說：“王總，您這房子的大廳設(shè)計得真別致?！薄傲纸?jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了，他夸贊您是一位熱心爽快的人?！薄肮材?，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選我市十大杰出企業(yè)家。”
 

3．好奇心開場白
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇心是人類行為的基本動機之一，所以銷售員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意。比如，某地毯銷售員這樣對客戶說：“每天僅花一角六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?！笨蛻魧Υ烁械椒浅ｓ@奇，銷售員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢?！变N售員先制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后在解答疑問時，再很有技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶。
 

4．轉(zhuǎn)介紹開場白

這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，告訴客戶，是第三者（客戶的親友）要我們來找他的。每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的銷售員都很客氣。如：“何先生，您的好友張先生要我來找您，他認為您可能對我們的復(fù)印機感興趣，因為這些產(chǎn)品為他的公司帶來了很多便利。”另外，我們在使用這種方法時要注意，一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰。為了取信客戶，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
 

5．提供案例開場白
客戶的購買行為常常會受到其他人的影響，銷售員若能把握客戶的這種心理，一定會收到很好的效果。比如我們可以這樣對客戶說：“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色。”以著名的公司或客戶為例，可以制造聲勢，如果所列舉的企業(yè)正好是該領(lǐng)域的佼佼者時，效果更佳。
 

6．提問開場白
銷售員直接向客戶提出問題，利用所提的問題來引起客戶的注意和興趣。如：“張廠長，您認為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么？”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關(guān)心的問題之一，銷售員這么一問，無疑將引導(dǎo)對方逐步進入面談。在運用這一技巧時應(yīng)注意，銷售員所提問題應(yīng)是對方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可模棱兩可，否則，很難引起客戶的注意。