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4．從容不迫的客戶
這種客戶嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售員的建議認(rèn)真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定。從容不迫型的客戶對于第一印象惡劣的銷售員絕不會給予第二次見面機(jī)會，而總是與之保持距離。面對此類客戶，銷售員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地運(yùn)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使客戶全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。總之，與這類客戶打交道，要拿出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說服講解，否則談判是不會成功的。
 

5．雞蛋里挑骨頭的客戶
有一類客戶，他們總是喜歡對銷售員或者產(chǎn)品吹毛求疵，喜歡跟人爭辯和理論，這類客戶比較難以接近。對于這種類型的客戶，我們可以這樣說：“是的，您講的話的確很有道理，我對您的學(xué)識十分佩服。但是這種產(chǎn)品是我們公司的新發(fā)明，某大學(xué)電子工程系的吳教授，就是這方面的權(quán)威人士，他曾經(jīng)對我們的產(chǎn)品研究試驗(yàn)后，稱贊這項(xiàng)發(fā)明確實(shí)非常好。”就算我們知道客戶是在詭辯，也不可以指責(zé)或點(diǎn)破對方，可以一方面表示認(rèn)可他的說法，另一方面設(shè)法改變話題，從其他方面再跟他談?wù)撓氯?。另外，如果我們能夠提出?quán)威證明，對方也比較能接受。
 

6．傲慢冷淡的客戶
此類客戶多半自以為是，自尊心強(qiáng)，比較頑固，不易接近。但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，便能夠持續(xù)較長時間。由于這種類型的客戶個性嚴(yán)肅，對銷售產(chǎn)品和交易條件會逐項(xiàng)檢查審問，商談時需要花費(fèi)較長時間，銷售員在接近他們時由熟人介紹效果最好。對這種客戶，有時候銷售員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的可能依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕，因此，銷售員必須事先作好思想準(zhǔn)備。碰到這種情況，銷售員也可以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽?，說上一句：“既然貴公司沒有這個能力，我就不再打擾了?！比绱诉@般以引起對方辯解表白，刺激對方的購買興趣和欲望，有時反而更容易促成交易。
 

7．圓滑難纏的客戶
這種類型的客戶非常圓滑，在與銷售員面談時，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷；然后向我們索要產(chǎn)品說明和宣傳資料，繼而找借口拖延，還聲稱會另找廠家購買，以觀銷售員的反應(yīng)。倘若銷售員初次上門，經(jīng)驗(yàn)不足，便容易中其圈套，因擔(dān)心失去客戶而主動降低售價或提出更優(yōu)惠的成交條件。針對這類圓滑老練的客戶，銷售員要預(yù)先洞察他的真實(shí)意圖和購買動機(jī)，在談判時造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價，已有人訂購等，使對方認(rèn)識到只有當(dāng)機(jī)立斷作出購買決定才是明智舉動。對方在如此“緊逼”的氣氛中，銷售員再強(qiáng)調(diào)購買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢，加以適當(dāng)?shù)摹袄T”，如此雙管齊下，客戶也就不會再糾纏了。

在區(qū)分出客戶的購買心理后，要做到因人制宜，靈活應(yīng)變。 要抓住客戶最主要的購買心理，從而迅速激發(fā)客戶的購買欲望，取得銷售成功。