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ABC公司山西地區(qū)計(jì)算機(jī)銷售渠道的發(fā)展現(xiàn)狀
商品的轉(zhuǎn)移一般不是由制造商直接出售給終端顧客，而是通過與中間商共同構(gòu)成渠道體系以實(shí)現(xiàn)商品的銷售。ABC公司的銷售渠道包括分銷商與經(jīng)銷商，統(tǒng)稱為合作伙伴。根據(jù)銷售場所的不同又可以分為線上合作伙伴與線下合作伙伴。ABC公司商品的銷售模式包括交易型模式和客戶型模式。交易型模式的銷售過程是：ABC→分銷商→經(jīng)銷商→終端顧客。經(jīng)銷商作為直接面對終端的客戶的銷售主體，既可以進(jìn)行店面零售也可以進(jìn)行行單銷售。目前，ABC公司山西地區(qū)線下銷售渠道在經(jīng)營過程中主要面臨以下幾個(gè)方面的問題：
1.競爭壓力增大，收入呈下降趨勢
ABC品牌山西地區(qū)計(jì)算機(jī)的線下銷售渠道,不僅面臨傳統(tǒng)攢機(jī)商和同品牌未授權(quán)商的擠壓競爭，而且因電子商務(wù)浪潮的影響，受到網(wǎng)絡(luò)電商的強(qiáng)烈沖擊。在多元競爭的形勢下，絕大多數(shù)的渠道經(jīng)銷商并未構(gòu)建起線上、線下的銷售網(wǎng)絡(luò)，仍舊采取傳統(tǒng)的銷售模式和手段，進(jìn)而造成線下渠道客戶流失，導(dǎo)致收入下降。
2.融資渠道狹窄，融資成本相對較高
在山西地區(qū)，ABC公司一半以上的線下銷售渠道沒有進(jìn)行過融資，或者即使申請融資也未能通過。若想成功獲得融資，更多是通過私人關(guān)系借款或民間借貸，通過銀行貸款成功融資的少之又少。并且，融資成本遠(yuǎn)高于市場平均水平，還本付息的壓力巨大。
3.廠商的經(jīng)營政策缺乏持續(xù)性，對渠道經(jīng)營有很大影響
為應(yīng)對市場環(huán)境變化，ABC公司的很多經(jīng)營政策在一年左右的時(shí)間就會(huì)發(fā)生改變，而渠道缺乏自主性和話語權(quán)、對廠商依附性強(qiáng)，導(dǎo)致其線下銷售渠道的經(jīng)營缺乏長期性和穩(wěn)定性。
