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巧用轉(zhuǎn)折語(yǔ)氣的銷售技巧思路分析及案例

通過(guò)對(duì)顧客話語(yǔ)進(jìn)行分析，分別找出其中的道理和破綻，并專對(duì)破綻加以突擊是很有效的。

不過(guò)，就算我們確實(shí)找到很多話柄，也不能立刻把對(duì)方的話語(yǔ)全盤(pán)否定，而要避免適得其反。我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，顧客的話中總是有合理的成分，如果我們把這些部分也一起全盤(pán)否定，會(huì)造成顧客的不滿。

這個(gè)時(shí)候，我們就要充分利用“轉(zhuǎn)折”的銷售技巧來(lái)對(duì)話。

也就是說(shuō)，我們要先承認(rèn)對(duì)方的話中有一些是合理的， 然后再進(jìn)行轉(zhuǎn)折，指出其中的破綻加以否定。只要我們能夠善于傾聽(tīng)，并對(duì)顧客講的道理予以贊同，反過(guò)來(lái)顧客也會(huì)認(rèn)真聽(tīng)我們的話。

但是很多人在這一點(diǎn)做得不到位。聽(tīng)完顧客的話，稍許點(diǎn)頭稱是，就立刻要轉(zhuǎn)折過(guò)來(lái)說(shuō)自己的話了。這樣沒(méi)有意義，顧客會(huì)覺(jué)得我們根本沒(méi)聽(tīng)，于是重

申自己的意見(jiàn)，這就成了死循環(huán)。

我們?cè)谶M(jìn)行轉(zhuǎn)折對(duì)話時(shí)，要盡可能地指出對(duì)方話語(yǔ)中合理的成分并加以肯定，隨后才可以進(jìn)入轉(zhuǎn)折。這是非常重要的。

我仍以我自己的一次成功銷售案例。

有一次，開(kāi)不動(dòng)產(chǎn)公司的朋友托我?guī)兔Τ鍪垡恍N的住宅。

我這次面對(duì)的顧客是帶孩子的小兩口。我找公司員工了解情況，那位員工撇了撇嘴說(shuō)： “跟他們就是賣(mài)不出去

呀?！蔽以敿?xì)一問(wèn)，原來(lái)小兩口里丈夫的父母在附近有房子，而且還打算給他倆在房前空地另蓋一間房住。所以他倆來(lái)就是看看熱鬧，沒(méi)有買(mǎi)的意思。 
不過(guò)，相信各位讀者已經(jīng)猜到了：我還是推銷成功了。

“哇，這么說(shuō)您家很有錢(qián)呀。您有一位對(duì)您這么好的父親，老人家身體還硬朗，還肯免費(fèi)給二位蓋房子，簡(jiǎn)直太幸福了！您二位根本沒(méi)必要搞什么貸款

買(mǎi)房嘛?！?/p>

我先一陣肯定。然后，就是轉(zhuǎn)折了。

“……但是二位，凡事分兩頭。像有些嫂子和小姑子， 本來(lái)關(guān)系像親姐妹似的，就因?yàn)樵谝粔K住長(zhǎng)了，最后打得不可開(kāi)交，這事兒咱們都沒(méi)少見(jiàn)過(guò)。前

兩天周報(bào)上還刊登這么一起新聞，那個(gè)有名的某某某，也是這樣。還有一條，因?yàn)槭窍壬母赣H給出錢(qián)建房，所以二位不必動(dòng)用自己的小金庫(kù)，一身輕松。但是太太您可得想想，先生跟自己父母不必客氣，您就稍顯尷尬了。您現(xiàn)在眼前有兩種選擇，一種是靠二位自己打拼努力賺錢(qián)買(mǎi)一套房，一種是您住進(jìn)公婆用您丈夫、小叔子、小姑子的共同地產(chǎn)為二位蓋起來(lái)的房子，要是可以選的話，您會(huì)覺(jué)得哪邊更舒心些呢？”

通過(guò)在話語(yǔ)中加以轉(zhuǎn)折，在肯定對(duì)方的“得”之后，準(zhǔn)確指出對(duì)方的“失”。

于是，太太便果斷地回答道： “還是自己有房好！”不必說(shuō)，之后他們一切順利地簽了購(gòu)房合同。

這種話語(yǔ)轉(zhuǎn)折可以通用于銷售之外的人際交往。在面對(duì)上司和下屬、家里的孩子等對(duì)象時(shí)，我們都可以先承認(rèn)對(duì)方，然后再提出自己的主張，從而使對(duì)方更加容易走上我們的思路。